Vendre un terrain à un promoteur immobilier : comment obtenir le meilleur prix ?

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Vente de terrain à un promoteur

Plus intéressante que la vente à un particulier, la vente de terrain à un promoteur immobilier permet de percevoir en moyenne un prix plus élevé de 20 à 40 %. En effet, ce professionnel se penche avant tout sur la valeur du terrain et sur son potentiel constructible. Pour autant, comment s’assurer de tirer le meilleur prix pour cette transaction ? Quels sont les points sur lesquels négocier ?

L’estimation du potentiel constructible

La vente d’un terrain à un promoteur immobilier se fait en général en fonction du potentiel constructible. Selon les caractéristiques de cette parcelle, le vendeur peut obtenir un meilleur prix pour cette transaction. Cette étape est donc cruciale pour savoir quelle est la valeur de la parcelle à vendre.

Ce potentiel constructible est déterminé en fonction de plusieurs critères :

  • Les droits de construire conformément au Plan Local d’Urbanisme (PLU) de la commune où se situe le terrain
  • La surface constructible du terrain, à partir de laquelle la surface habitable sera définie. Plus elle est importante, plus le prix qui peut être attendu de cette vente d’un terrain à un promoteur immobilier
  • Les caractéristiques de la parcelle : sa surface, la qualité du sol, son accessibilité et son environnement

Une fois que cette estimation est réalisée, le promoteur immobilier possède une idée de son offre d’achat. Du côté du vendeur, connaître la valeur du terrain permet de négocier à la hausse et d’obtenir le meilleur prix. Cette information doit donc être connue pour permettre de réaliser une transaction rentable. Elle sert de base pour les étapes suivantes. Le prix pourra être précisé par la suite et faire l’objet d’un accord dans l’avant-contrat.

L’étape du compte à rebours

Une fois que la constructibilité du terrain a été confirmée, le promoteur immobilier décide du programme immobilier qui sera construit. A partir de cette étape, il va évaluer l’ensemble des coûts nécessaires pour qu’il puisse voir le jour. Selon les cas, ils peuvent comprendre la destruction du bien existant, la construction d’un nouveau programme immobilier, la demande de permis de construire, les démarches administratives, la fiscalité et les autres charges. A partir de ces éléments et des gains possibles pour chaque lot, il va proposer une offre d’achat.

Du côté du vendeur, il peut sembler complexe de négocier un prix supérieur face à des éléments de calcul objectifs. Toutefois, quelques pistes sont à explorer pour obtenir davantage de cette vente de terrain à un promoteur immobilier :

  • Des projets complémentaires visant à valoriser le quartier : commerces, bureaux, espaces verts
  • La proximité des lignes de transports en commun et d’axes routiers
  • L’environnement du futur programme immobilier
  • La demande en logements neufs sur la commune

En utilisant ces arguments, le vendeur peut tenter de faire baisse la marge du promoteur à son profit. Toutefois, l’accompagnement par un agent immobilier est préférable pour mener à bien cette négociation. Seul un professionnel saura comment mener cette discussion et obtenir un prix maximal pour cette vente de terrain à un promoteur immobilier.

La définition de la surface de plancher

Pour déterminer la surface disponible pour le programme immobilier neuf, une étude de marché permet de connaître le prix de vente par m2 habitable (SHAB). L’étape suivante consiste à connaître le nombre de m2 constructibles. Le résultat va influer directement sur le prix de cette transaction immobilière.

Cette surface de plancher (SDP) joue un rôle majeur dans le prix de vente d’un terrain à un promoteur immobilier. Plus elle est élevée, plus l’offre d’achat sera importante. Pour la connaître, le promoteur immobilier se base sur le Plan Local d’Urbanisme. Mais il ne s’agit pas du seul critère. Chaque commune est libre d’ajouter des critères spécifiques pour décider qu’une parcelle est constructible. Elle possède donc le pouvoir pour chaque nouveau projet immobilier dans la commune.

Un architecte peut indiquer que la surface de plancher peut accueillir un immeuble de volume R+4. Toutefois, la mairie peut décider que le prochain programme immobilier ne sera que de R+3.  De ce fait, obtenir le meilleur prix est complexe puisque le vendeur ne se trouve pas face à un seul interlocuteur. La présence d’un expert de l’immobilier s’impose pour savoir comment réagir.

Faire jouer la concurrence

Lorsqu’un terrain est constructible et présente un fort potentiel, plusieurs promoteurs immobiliers pourront s’y intéresser.  Pour obtenir le meilleur prix, le vendeur peut donc comparer les offres et décider de céder cette parcelle à celui qui propose la plus élevée.

Pour augmenter l’offre d’achat, le vendeur peut présenter les propositions de l’ensemble des promoteurs sollicités. De cette façon, il peut faire pression et obtenir de meilleurs prix d’achat pour le terrain.

Toutefois, la marge est réduite puisque la maire tranche sur le prix qui peut être proposé. Un abaissement de la SDP va avoir un impact sur le prix de vente. Au moment de la négociation, le vendeur risque d’être contré par cette limite. Si le promoteur immobilier doit réduire son chiffre d’affaires, il répercutera cette perte sur son offre d’achat.

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